Praėjusią savaitę mūsų pardavimo komanda gavo išsamų potencialaus kliento Mozambike tyrimą. Prašymas buvo trys 18- juostų oro kompresoriai, o klientas skyrė laiko pateikti išsamią įmonės informaciją, signalizuodamas apie rimtą ketinimą. Tai, kas sekė, buvo greitų atsakymų, pasitikėjimo kūrimo ir logistinio problemų sprendimo sūkurys, kuris galiausiai per dvi dienas paskatino netikėtą indėlį. Štai kaip mes jautrų laiką jautrią iššūkį pavertėme sėkmingu susitarimu.
1 žingsnis: Greitas ir išsamus pradinis atsakymas Kai tyrimas nusileido, mūsų pardavimų komanda pradėjo veikti. Pripažindami, kad klientas atliko savo namų darbus pasidalinęs įmonės informacija, mes pripažinome greitą ir išsamų atsakymą. Užuot tiesiog siunčię standartinę citatą, mes įtraukėme: Kainų suskirstymą su skaidriomis išlaidų struktūromis Ankstesnių sėkmingų pristatymo klientų atsiliepimų pavyzdžių tyrimai, siekiant nustatyti patikimumą
Šis požiūris nedelsdamas išskiria mus iš konkurentų, kurie galbūt atsiuntė bendrus atsakymus. Kitas kliento klausimas vis dėlto atskleidė kritinį susirūpinimą.
2 žingsnis: „Gamyklos ar prekybininko“ sprendimas? “ Abejotina, kad daugelis tarptautinių pirkėjų atsargiai vertina tarpininkus, norėdami tiesiogiai bendrauti su gamintojais, kad būtų užtikrinta geresnė kainų nustatymo ir kokybės kontrolė. Kai klientas paklausė: „Ar tu esi gamykla?“ Mes žinojome, kad pasitikėjimas vis dar yra problema. Užuot tiesiog sakę „taip“, mes pateikėme neginčijamą įrodymą: VR gamyklos turą, leisdami klientui „vaikščioti“ mūsų gamybos įrenginiais nuotoliniu būdu vietinių sertifikatų ir atitikties dokumentų, kad sustiprintume mūsų teisėtumą. Šis vaizdinis įrodymas padėjo išardyti bet kokį skepticizmą, perkelti pokalbį į priekį.
. Kroviniai oro krovinyje buvo akivaizdi alternatyva, tačiau net ir tai neišspręs pagrindinio klausimo: gamybos švino laikas. Mūsų standartinis gamybos grafikas buvo 25 dienos, per ilgas kliento laiko juostai. Vietoj to, kad atsisakėme, 1. Skubėjome vidinės diskusijos su gamybos ir logistikos komandomis 2. Nustatėme kliūtis, kurias būtų galima pagreitinti 3. Persekiruoti esami užsakymai (su klientų patvirtinimais), kad patenkintume šį prašymą per negailestingą koordinavimą, mes sumažinome laiko juostą iki 15 dienų, tačiau geriausiai mes galėjome pasiūlyti nesuderinant kokybės.
4 žingsnis: nueikite papildomą mylią, kad padidintumėte pasitikėjimą savimi
Su suspaustu laiku klientui reikėjo pasitikėjimo. Mes ne tik sakėme: „Pasitikėk mumis“. Vietoj to, mes:
Bendri realaus laiko atnaujinimai apie žaliavų pirkimą
Sujungė juos su ankstesniais Afrikos klientais dėl nuorodų
Pateikė išsamų laivybos planą, įskaitant oro krovinių gabenimo galimybes
Šis iniciatyvus bendravimas leido klientui įsitraukti ir pasitikėti mūsų sugebėjimu pristatyti.
Netikėtas laimėjimas: įnašas per 48 valandas
Iš pradžių klientas teigė, kad norint patvirtinti užsakymą jiems reikia trijų dienų. Vis dėlto jau kitą dieną indėlis pasiekė mūsų sąskaitą. Kodėl? Nes mes turėjome:
✔ Sukurtas pasitikėjimas per skaidrumą (VR turas, pažymėjimai)
✔ Išsprendė didžiausią jų skausmo tašką ** (sutrumpinti švino laiką 40%)
✔ Parodytas patikimumas ** su konkrečiais įrodymais (atsiliepimai, atvejų tyrimai)
Pagrindiniai pasirinkimai, skirti tvarkyti „Rush International Orders“
1. Greitis + Detals Svarbu - greitas atsakymas yra geras, tačiau išsamus greitas atsakymas yra geresnis.
2. Vaizdiniai įrodymai įveikia skepticizmą - VR turas ar vaizdo įrašas gali padaryti tai, ko negali.
3. Skubėti užklausos Reikia kūrybinių sprendimų - kartais būtina pertvarkyti gamybos grafikus.
4. Pasitikėjimas kyla iš skaidrumo - kuo daugiau parodysite, tuo mažiau jie abejoja.
Šis „Mozambique“ susitarimas nebuvo tik pardavimas-tai buvo įrodymas, kaip judrumas, sąžiningumas ir problemų sprendimas gali paversti sudėtingą tyrimą uždaru susitarimu greičiau nei tikėtasi.
