Šiandieninėje džiovos ir ypač konkurencingos įrangos pramonėje kiekvienas klientų pasirinkimas yra daugiau nei pirkinys - tai pasitikėjimas. Mes norėtume šiandien pasidalyti tikra istorija apie vieną iš mūsų atsidavusių darbuotojų ir kliento, kur nenugalėjome pagal kainą, o tikra vertę, profesionalumą ir atsidavimą.
Pirmasis kontaktas: malonus ir sklandus dialogas
Patirtis prasidėjo atliekant tiesioginį interneto tyrimą. Afrikoje įsikūręs klientas, koordinuojantis ūkininkavimo sektoriaus drėkinimo projektą, ieškojo patikimo vandens gręžinio gręžimo įrenginio. Jis susisiekė su mumis internete ir iškart buvo susijęs su mūsų pardavimo konsultantu Michaelu (slapyvardžiu).
Michaelas iškart atsakė, atidžiai klausydamasis specialių reikalavimų:
"Man reikia dyzelino varomo gręžimo įrenginio, galinčio gręžti 100 metrų". Jis turi būti tinkamas mūsų sausoms ir kietam dirvožemiui. "
Kitomis dienomis Michaelas palaikė glaudų ryšį su klientu, pateikdamas išsamias specifikacijas, darbo vaizdo įrašus, atvejų analizę ir išsamų mūsų garantinio pardavimo palaikymo ir mokymo paslaugų paaiškinimą. Klientas įvertino aiškumą ir profesionalumą, nurodydamas:
"Kalbėtis su jumis lengva. Viskas paaiškinta aiškiai."
Atrodė, kad bendradarbiavimas važiuoja teigiama linkme, kol atsirado nauja žinia.
Konkursas: dar du stiprūs pretendentai
Klientas mus informavo, kad taip pat svarstomos kitos dvi įmonės. Abu pasiūlė panašius produktus su patrauklia kainodara. Vienas iš jų buvo žinomas prekės ženklas regione, turintis gerą vietinį platinimą ir reputaciją.
Akimirką atrodė, kad padėtis pasikeitė. Tačiau užuot panikavęs ar bandydamas pakenkti kainai, Michaelas laikėsi kitokio požiūrio. Jis tikėjo tuo, ką mes siūlome ir pasirinkome parodyti savo tikrąją jėgą.
Strategija: profesionalumo kaina peržengia kainą
Michaelas persigrupavo su mūsų technine komanda ir parengė pasirinktinį projekto pasiūlymą, pritaikytą kliento situacijai. Šis pasiūlymas peržengė įprastas specifikacijas. Tai apėmė:
Išsamus konfigūracijos lapas
Pristatymo terminai, pagrįsti vietine logistikos sąlygomis
Atvejų tyrimai iš panašių dirvožemio ir klimato sąlygų kaimyniniuose regionuose
Priežiūros ir eksploatavimo lūkesčių suskirstymas
Svarbiausia, kad ji nagrinėjo tikrąją riziką, su kuria gali susidurti klientas, jei įranga nepavyko piko sezono metu ir kaip mūsų palaikymo sistema sušvelnins tą riziką.
Tada atėjo drąsus žingsnis. Michaelas surengė skambutį tarp kliento ir vieno iš mūsų esamų vartotojų-ilgamečio kliento Vakarų Afrikoje, kuris prieš dvejus metus įsigijo tą patį RID modelį.
Tas klientas pasakė tiesą:
"Šis įrenginys veikė stipriai beveik dvejus metus. Ne vienas didelis suskirstymas. Kai turėjau klausimų, jų komanda reagavo greitai. Geriausia dalis? Mes per vieną dieną mokėme savo operatorius."
Šis atsiliepimas klientui suteikė to, ko konkurentai neturėjo: pasitikėjimas realaus pasaulio pasirodymu.
Pasiūlymas: daugiau nei tik mašina
Supratę kliento susirūpinimą dėl pirmojo naudojimo, mes įsipareigojome:
Nemokama internetinės operacijos mokymo sesija
Visas nuotolinis techninis palaikymas pradiniame gręžimo etape
Pasirinktinai išsiunčiate techniką, kuris padėtų vietoje (jei reikia)
Kiti pardavėjai pasiūlė pigesnes kainas. Mes pasiūlėme ramybę.
Sprendimas: skambutis, kuris reiškė viską
Po kelių dienų Michaelas sulaukė skambučio.
Klientas pasakė vos penkis žodžius:
"Jūs, vaikinai, turite mano užsakymą."
Jis paaiškino savo sprendimą.
Jūs nesate pats prieinamiausias, bet esate patikimiausias.
Jam tai buvo daugiau nei išlaidų palyginimas-tai buvo apie patikimumą, aptarnavimą ir pasitikėjimą.
Pristatymas: vientisa patirtis
Kai užsakymas buvo pasirašytas, mūsų gamybos komanda greitai stebėjo. Aš negaliu sau leisti leisti laiko svetainėje, jei tam tikrais klausimais. Logistikos planavimas buvo kruopščiai vykdomas, kad būtų sklandus pristatymas klientų svetainėje. Viso pristatymo proceso metu mes palaikėme ryšį su tiesioginiais atnaujinimais.
Kai mašina pagaliau atvyko, klientas atsiuntė mums nuotrauką, kurioje ji veikė lauke su antrašte:
"Tinkamo partnerio pasirinkimas daro įtaką."
Po kelių mėnesių tas pats klientas pristatė draugą iš kito žemės ūkio projekto, kuris kreipėsi į mus dėl savo gręžimo įrangos.
Pamoka: tikroji stiprybė matoma veikiant
Ši sėkmė lėmė ne tik dėl to, kad asmeninės pardavėjo pastangos-tai buvo gerai suderinta komanda, suteikianti realią vertę kiekviename etape. Nuo išankstinio pardavimo konsultacijų iki palaikymo po pardavimo kiekvienas žingsnis parodė klientui, kad mums rūpėjo jo sėkmė tiek, kiek mūsų pačių.
Šiandieninėje rinkoje vien kaina retai laimi ištikimus klientus. Vietoj to, svarbu yra galimybė išspręsti problemas, sumažinti riziką ir suteikti nuoseklią vertę.
Mes „laimėjome“ šį užsakymą. Mes užsitarnavome pasitikėjimą, profesionalumą ir į sprendimą orientuotą mąstyseną.
Ir mums tai nebuvo tik pardavimas.
Tai buvo ilgalaikės partnerystės, paremtos abipusė pagarba, pradžia.
